Москва, ул. Митинская, д.12

Связаться с нами

Адрес:

Москва, ул. Митинская, д.12

Прием заявок и консультации:

info@packo.ru

Телефон (многоканальный):

+7 (495) 970 16 83

+7 (499) 959 16 83

Promishlennoe otoplenie New
SELECT * FROM `#__catalog_items` WHERE #__catalog_items.id IN (924,2,24) ORDER BY FIELD(#__catalog_items.id, 924,2,24)

Ваша Заявка

Купите необходимый Вам товар. Для этого перейдите на страницу с его описанием и нажмите кнопку
"Добавить товар в заявку".

Публикации

Репутация или деньги, что дороже?

Автор:
Золотаревский С.А., к.т.н., директор по развитию ООО «НПФ «РАСКО»
Издание: HeatClub № 8 . Год: 2020
15.12.2020

Rep ili dengi HeatClub page 3

Об особенностях российского бизнеса в эпоху пандемии

Продолжающиеся уже несколько лет кризисные явления в российской экономике, обусловленные непрекращающимся санкционным давлением и значительным падением мировых цен на нефть и природный газ, в этом году существенно усугубились из-за пандемии COVID-19. Это привело к еще большему недофинансированию предприятий коммунальной энергетики, являющихся одними из основных потребителей газового и теплотехнического оборудования, заставляет их экономить буквально каждый рубль. К сожалению, часто это делается в ущерб качеству поставляемой продукции, пренебрегая надежностью поставщика. Как результат — дополнительные потери: как финансовые, так и в части качества предоставляемых услуг.

С другой стороны, дистрибьюторы соответствующего оборудования в условиях «сжимающегося» рынка, особенно в случаях, когда Производитель реализует свое оборудование не напрямую, а через дилерскую сеть, в попытках продать хоть что-то начинают активно снижать цены. Тем самым они в ряде случаев нарушают основополагающие условия дилерских договоров с Производителями о соблюдении единых этических и профессиональных стандартов при реализации их продукции. Санкции за такие нарушения в договорах с различными Производителями существенно различаются: от жестких, вплоть до уменьшения дилерской скидки и расторжения договора при повторных случаях, до всего лишь замечаний и предупреждений. Тем не менее, в любом случае, нарушители, понимая возможные последствия, предпочитают не афишировать такую свою деятельность и осуществляют подобные продажи или через промежуточные, аффилированные предприятия или только узкому кругу особо доверенных потребителей.

Однако, тайное рано или поздно становится явным. А учитывая, что в значительной степени необходимое потребителю оборудование заказывается и поставляется в уникальной комплектации, будь это, например, измерительный комплекс учета газа (на базе счетчика газа соответствующего типа и типоразмера, на предопределенное направление движения и давление газа, с или без датчика перепада давлений и т.д. или, тем более, группа таких приборов) или блок электромагнитных газовых клапанов (также состоящий из уникального сочетания функциональных составляющих) выявить нарушителя вполне реально. А значит и призвать к ответу!

Если, конечно, производителю это нужно... А вот нужно ли? На этот вопрос попробуем ответить в рамках данной статьи. Потому что, потребителям данный демпинг дилеров (именно дилеров(!), т.к. безнаказанный со стороны производителя демпинг одного дилера, в результате которого за счет недобросовестной конкуренции он приобретает несомненное конкурентное преимущество, вызывает адекватную и лавинообразную реакцию других дилеров) вроде бы только выгоден: они получают возможность приобрести необходимое им оборудование по существенно более низким ценам... Только выгоден ли он им в средне- и, тем более, долгосрочной перспективе? С этим также попытаемся разобраться.

Для начала давайте ответим на вопрос: а зачем вообще производителю современного сложного технического оборудования нужна дилеры, дистрибьюторы, региональные представители и т.д.? Почему он не реализует продукцию напрямую, что вроде бы существенно выгоднее: ведь величины дилерских скидок варьируются у российских изготовителей, как правило, в диапазоне от 15 до 30%, а по продукции импортных производителей достигают 40-60%? Зачем отдавать эти деньги дилерам, которые «всего лишь» выполняют функции «посредников»...

Ответ на данный вопрос дала сама жизнь в «лице» общепринятой практики мировой торговли. И он следующий. В условиях, когда на смену советской распределительной системе пришли рыночные отношения, когда номенклатура и количество производимых товаров стали превышать потребности рынка, все более важным, если не основным стало не само производство продукции, а организация схемы его продвижения на рынок (Естественно, здесь речь идет о востребованной рынком качественной продукции, поставляемой по конкурентоспособным ценам). И эту функцию продвижения продукции на рынок, знакомства с ней потребителей, проектировщиков, монтажников, ее последующего включения в проекты, консультирования при выборе и в ходе разработки проекта, размещения заказа у Производителя, контроля за изготовлением, поставки, а также последующего технического обслуживания и т.д. как раз и берут на себя региональные дилеры, представители, сервисные центры. Естественно, что для этого они должны соответствовать определенным требованиям и иметь необходимую инфраструктуру. А Производитель, заинтересованный в наличии сильных региональных представителей, должен контролировать соответствие своих представителей необходимым требованиям и оказывать им в этом необходимую поддержку. Какие же это требования?

Их достаточно много, но основные следующие:

1. Наличие полноценного офиса и укомплектованного штата квалифицированных специалистов, хорошо знающих не только саму поставляемую продукцию, но и особенности ее эксплуатации, способных проконсультировать также по смежным вопросам и предложить комплексные решения. Ведь ни один изготовитель не выпускает, например, всю гамму оборудования, необходимого для комплектации котельной. Поэтому, если представитель кроме, скажем, продвигаемого на рынок узла учета газа, может не только предложить потребителю, но и обеспечить поставку, причем, в сжатые сроки и по конкурентоспособным ценам, также газорегуляторного оборудования, котельной автоматики, газоиспользующего оборудования, приборов безопасности и т.д., то шансы на поставку соответствующих приборов учета газа существенно увеличиваются.

2. Полноценное информационное обеспечение продвижения соответствующих оборудования и услуг, включающее:

  • Наличие современного сайта, наполненного всей необходимой информацией по поставляемой продукции.
  • Размещение данной информации на значительном количестве дополнительных профильных площадок и в социальных сетях.
  • Организацию и проведение тематических семинаров.
  • Участие в профильных выставках и конференциях.
  • Регулярные публикации в профильных журналах и на ведущих интернет-площадках.

3. Наличие достаточного по объему и соответствующего предъявляемым требованиям по условиям хранения склада, где хранится поставляемая продукция. Причем не только поставляемая под конкретные заказы, но и наиболее ликвидная. Потому что в условиях перманентных задержек с финансированием и, тем более, с учетом климатических условий России, когда заказываемая продукция нужна, как говорится, «вчера», преимущественным спросом будет пользоваться то оборудование, которое есть в наличии.

4. Наличие современной системы документооборота и управления предприятием. В противном случае будут неизбежными срывы поставок по причине так называемого «человеческого фактора»: забыли заказать, несвоевременно оплатили, не отследили своевременное изготовление и отгрузку и т.д. — вот типовые признаки проблем предприятия в данной области.

5. И наконец, стабильно высокие деловая репутация и финансовая устойчивость представителя. Ведь современное, технически сложное оборудование, как правило, стоит немалых денег, которыми при поставках на условиях предоплаты рискует потребитель. А при поставках на условиях частичной или последующей оплаты, на которых преимущественно сейчас проводятся конкурсные торговые процедуры, дилер, не имеющий необходимого резерва оборотных средств, просто не сможет обеспечить соответствующую поставку, что, соответственно, негативно отразится на объемах реализации продукции соответствующего изготовителя.

Понятно, что реализация и постоянная модернизация перечисленного комплекса организационно-технических мероприятий, обеспечивающих продвижение на рынок продукции соответствующего Производителя, требует от его представителя немалых затрат, которые не несут предприятия, также получившие от Производителя, возможно, в силу каких-то прошлых заслуг или по иным причинам, определенные преференции. Соответственно, особенно в условиях «сжимающегося» рынка, когда предложение начинает существенно превалировать над спросом, они готовы, не обладая необходимыми финансовыми ресурсами и только на условиях предоплаты (это их самая отличительная черта!), продать необходимую потребителю продукцию по ценам всего на несколько процентов превышающим установленные для них производителем дилерские цены. Причем, как уже отмечалось, сделать это через аффилированные структуры, далеко не всегда удовлетворяющие критериям ФНС, постоянно отслеживающей сделки через «фирмы-однодневки» и им подобные. Соответственно, в этом случае потребитель, рискнувший сэкономить на закупке сейчас, может, с большой степенью вероятности, получить существенно большие финансовые проблемы потом. Даже если данный поставщик сейчас вроде бы формально и не относится к фирмам с сомнительной репутацией. И это, несомненно, негативным образом отразится на деловой репутации не только соответствующего дилера, но и самого производителя.

Кроме того, как показывает практика, предприятия, склонные получать конкурентные преимущества за счет подобных нелегитимных действий, возможно, в силу менталитета своих руководителей, способны и на существенно более серьезные нарушения. Так, например, нам приходилось сталкиваться со случаями вывода на рынок контрафактных кнопочных кранов VE-РАСКО, продажи неликвидов дифманометров ДСП-80 РАСКО, измерительных комплексов учета газа СГ-ЭК и корректоров объема газа ЕК-260 под видом новых, в том числе — реализующих устаревший метод вычисления коэффициента сжимаемости. Наверное, не надо объяснять, какой вред это наносит деловой репутации соответствующих производителей и как отражается в итоге на объемах реализации их продукции.

ООО «НПФ «РАСКО» с 1994 года занимается разработкой и комплексными поставками энергоэффективных приборов и оборудования для газовой промышленности, теплоэнергетики и целого ряда других отраслей промышленности. Стояло у истоков создания ООО «ЭЛЬСТЕР Газэлектроника» — ведущего российского производителя приборов учета газа и другого газового оборудования, а сейчас является его Генеральным дилером. Дважды удостоено почетной награды Партнер года компании Honeywell (Channel Parthner of the Year) по Восточной Европе в номинации Process Measurment & Control. Генеральный дилер ПАО «Саранский приборостроительный завод», на производственных мощностях которого уже более 10 лет выпускается линейка приборов и оборудования под брендом РАСКО. Крупнейший дилер СП «ТермоБрест» — ведущего в ЕАС производителя газовых электромагнитных клапанов. Официальный представитель еще более чем 30 ведущих производителей газового и теплотехнического оборудования, котельной автоматики, запорно-регулирующей арматуры, приборов и безопасности и т.д.

Предприятие полностью укомплектовано высококвалифицированными специалистами, способными оказать непосредственно потребителям, а также проектным и монтажным организациям помощь не только в выборе типа, но и в подборе конкретного исполнения необходимого оборудования, предоставить всю необходимую техническую информацию и разрешительную документацию. В своей работе мы неизменно следуем принципам добросовестной конкуренции, взаимного уважения к поставщикам и потребителям нашей продукции. Мы готовы предложить им самые разнообразные, комплексные решения, в том числе — по активно развиваемому нами последние годы направлению: внедрению современного промышленного газового отопления.

Вместе с Вами, уважаемые коллеги, мы успешно преодолеваем непростые, «пандемические» времена. И вместе, уверен, успешно справимся с «раковой опухолью» в лице недобросовестных поставщиков, что сделает российский рынок газового и теплотехнического оборудования более прозрачным и цивилизованным. Приглашаем всех ответственных Производителей и потребителей данной продукции к сотрудничеству в данной области.

Литература:

1. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Энергосбержение в период пандемии // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 3 (108) 2020 г.

2. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Газоснабжение в зимних условиях: проблемы комфортности и безопасности // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 6(87) 2016 г.

3. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Кнопочные краны для защиты приборов измерения давления — диалектика развития: от искажения смысла до контрафакта // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 6(92) 2017 г.

4. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Комплекс технических решений по повышению энергоэффективности работы промышленных предприятий // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 2 (107) 2020 г.

5. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Современные решения в области промышленного газового отопления как основа повышения энергоэффективности работы промышленных предприятий // журнал «Gasworld» № 74 2020 г.