20.10.2020

Аннотация

Предлагаемая Вашему вниманию статья является попыткой обозначить ориентиры для успешной работы производителей, поставщиков и потребителей продукции, прежде всего — технически сложной, промышленного назначения, в условиях продолжающихся кризисных явлений в российской экономике и хронического недофинансирования ведущих отраслей промышленности. На основании более чем 25-летнего опыта комплексных поставок газового и теплотехнического оборудования показана необходимость формирования цивилизованной товаропроводящей цепочки от производителей до потребителей и соблюдения всеми ее участниками общепринятых требований этических и профессиональных стандартов. Обращено особое внимание на недопустимость их нарушения и сформулированы требования, которым должны отвечать дистрибьюторы ведущих производителей.

Продолжающиеся уже несколько лет кризисные явления в российской экономике, обусловленные непрекращающимся санкционным давлением и значительным падением мировых цен на нефть и природный газ, в этом году существенно усугубились из-за пандемии COVID-19 [1]. Это привело к еще большему недофинансированию предприятий коммунальной энергетики, являющихся одними из основных потребителей газового и теплотехнического оборудования, заставляет их экономить буквально каждый рубль. К сожалению, часто это делается в ущерб качеству поставляемой продукции, пренебрегая надежностью поставщика. Как результат — дополнительные потери: как финансовые, так и в части качества предоставляемых услуг.

С другой стороны, дистрибьюторы соответствующего оборудования в условиях «сжимающегося» рынка, особенно в случаях, когда Производитель реализует свое оборудование не напрямую, а через дилерскую сеть, в попытках продать хоть что-то начинают активно снижать цены. Тем самым они во многих случаях нарушают основополагающие условия дилерских договоров с Производителями о соблюдении единых этических и профессиональных стандартов при реализации их продукции. Санкции за такие нарушения в договорах с различными Производителями существенно различаются: от жестких, вплоть до уменьшения дилерской скидки и расторжения договора при повторных случаях, до всего лишь замечаний и предупреждений. Тем не менее, в любом случае, нарушители, понимая возможные последствия, предпочитают не афишировать такую свою деятельность и осуществляют подобные продажи через промежуточные, аффилированные предприятия или только узкому кругу особо доверенных потребителей.

Однако, тайное рано или поздно становится явным. А учитывая, что в значительной степени необходимое потребителю оборудование заказывается и поставляется в уникальной комплектации, будь это, например, измерительный комплекс учета газа (на базе счетчика газа соответствующего типа и типоразмера, на предопределенное направление движения и давление газа, с или без датчика перепада давлений и т.д. или, тем более, группа таких приборов) или блок электромагнитных газовых клапанов (также состоящий из уникального сочетания функциональных составляющих), а тем более — если это совокупность таких изделий, поставляемых в рамках одного заказа, выявить нарушителя вполне реально. А значит и призвать к ответу!

Если, конечно, Производителю это нужно... А вот нужно ли? На этот вопрос попробуем ответить в рамках данной статьи. Потому что, потребителям данный демпинг дилеров (именно дилеров(!), т.к. безнаказанный со стороны Производителя демпинг одного дилера, в результате которого за счет недобросовестной конкуренции он приобретает значимое конкурентное преимущество перед другими участниками рынка, вызывает адекватную и лавинообразную реакцию других дилеров) вроде бы только выгоден: они получают возможность приобрести необходимое им оборудование по существенно более низким ценам... Только выгоден ли он им в средне- и, тем более, долгосрочной перспективе? С этим также попытаемся разобраться.

Для начала давайте ответим на вопрос: а зачем вообще Производителю современного сложного технического оборудования нужна дилеры, дистрибьюторы, региональные представители и т.д.? Почему он не реализует продукцию напрямую, что вроде бы существенно выгоднее: ведь величины дилерских скидок варьируются у российских изготовителей, как правило, в диапазоне от 15 до 30%, а по продукции импортных производителей достигают 40-60%? Зачем отдавать эти деньги дилерам, которые «всего лишь» выполняют функции «посредников...

Ответ на данный вопрос дала сама жизнь в «лице» общепринятой практики мировой торговли. И он следующий. В условиях, когда на смену советской распределительной системе пришли рыночные отношения, когда номенклатура и количество производимых товаров стали превышать потребности рынка, все более важным, если не основным стало не само производство продукции, а организация схемы его продвижения на рынок (Естественно, речь идет о востребованной рынком качественной продукции, поставляемой по конкурентоспособным ценам). И эту функцию продвижения продукции на рынок, знакомства с ней потребителей, проектировщиков, монтажников, ее последующего включения в проекты, консультирования при выборе и в ходе разработки проекта, размещения заказа у Производителя, контроля за изготовлением, поставки, а также последующего технического обслуживания и т.д. как раз и берут на себя региональные дилеры и представители. Естественно, что для этого они должны соответствовать определенным требованиям и иметь необходимую инфраструктуру. А Производитель, заинтересованный в наличии сильных региональных представителей, должен контролировать соответствие своих представителей необходимым требованиям и оказывать им в этом необходимую поддержку. Какие же это требования?

Их достаточно много, но основные следующие:

1. Наличие полноценного офиса и укомплектованного штата квалифицированных специалистов, хорошо знающих не только саму поставляемую продукцию, но и особенности ее эксплуатации, способных проконсультировать также по смежным вопросам и предложить комплексные решения. Ведь ни один изготовитель не выпускает, например, всю гамму оборудования, необходимого для комплектации котельной. Поэтому, если представитель кроме, скажем, продвигаемого на рынок узла учета газа, может не только предложить потребителю, но и обеспечить поставку, причем, в сжатые сроки и по конкурентоспособным ценам, также газорегуляторного оборудования, котельной автоматики, газоиспользующего оборудования, приборов безопасности и т.д., то шансы на поставку соответствующих приборов учета газа существенно увеличиваются. Таким образом, налицо несомненный синергетический эффект!

2. Полноценное информационное обеспечение продвижения соответствующих оборудования и услуг, включающее:

2.1. Наличие современного сайта, наполненного всей необходимой информацией по поставляемой продукции.

2.2. Размещение данной информации на значительном количестве дополнительных профильных площадок и в социальных сетях.

2.3. Организацию и проведение тематических семинаров.

2.4. Участие в профильных выставках и конференциях.

2.5. Регулярные публикации в профильных журналах и на ведущих интернет-площадках.

3. Наличие достаточного по объему и соответствующего предъявляемым требованиям по условиям хранения склада, где хранится поставляемая продукция. Причем не только поставляемая под конкретные заказы, но и наиболее ликвидная. Потому что в условиях перманентных задержек с финансированием и, тем более, с учетом климатических условий России [2], когда заказываемая продукция нужна, как говорится, «вчера», преимущественным спросом будет пользоваться то оборудование, которое есть в наличии.

4. Наличие современной системы документооборота и управления предприятием. В противном случае будут неизбежными срывы поставок по причине так называемого «человеческого фактора»: забыли заказать, несвоевременно оплатили, не отследили своевременное изготовление и отгрузку и т.д. — вот типовые признаки проблем предприятия в данной области.

5. Решение вопросов гарантийного и последующего (в идеале — пожизненного!) сервисного обслуживания. Ведь речь в данном случае идет, прежде всего, о технически сложном, дорогостоящем оборудовании, которое, даже при самом высоком качестве изготовления, может выйти из строя в результате нарушения условий эксплуатации, возникновения аварийных ситуаций и т.д. Кроме того, во многих случаях оборудование требует постоянного или периодического технического обслуживания в процессе эксплуатации. И если поставщик оборудования одновременно в состоянии решить вопросы его технического обслуживания, это, несомненно, обеспечивает значительное сокращение эксплуатационных расходов Потребителя, не говоря уже о сокращении финансовых потерь основного производства в период нахождения отказавшего оборудования в ремонте.

6. И наконец, стабильно высокие деловая репутация и финансовая устойчивость представителя. Ведь современное, технически сложное оборудование стоит немалых денег, которыми при поставках на условиях предоплаты рискует потребитель. А при поставках на условиях частичной или последующей оплаты, на которых преимущественно сейчас проводятся конкурсные торговые процедуры, дилер, не имеющий необходимого резерва оборотных средств, просто не сможет обеспечить соответствующую поставку, что, соответственно, негативно отразится на объемах реализации продукции соответствующего Производителя.

Понятно, что реализация и постоянная модернизация перечисленного комплекса организационно-технических мероприятий, обеспечивающих продвижение на рынок продукции соответствующих Производителей, требует от их представителей немалых затрат, которые не несут предприятия, также получившие от Производителей, возможно, в силу каких-то прошлых заслуг или по иным причинам, определенные преференции, но не решающих практически ни одной из перечисленных задач. Соответственно, особенно в условиях «сжимающегося» рынка, когда предложение начинает существенно превалировать над спросом, они готовы, не обладая необходимыми финансовыми ресурсами и только на условиях предоплаты (это их самая отличительная черта!), продать необходимую потребителю продукцию по ценам всего на несколько процентов превышающим установленные для них Производителем дилерские цены. Причем, как уже отмечалось, сделать это через аффилированные структуры, далеко не всегда удовлетворяющие критериям ФНС, постоянно отслеживающей сделки через «фирмы-однодневки» и им подобные. В подобных случаях потребитель, рискнувший сэкономить на закупке сейчас, кроме уже обозначенных сиюминутных проблем и последующих возможных проблем в процессе эксплуатации закупленного подобным образом оборудования, может, с большой степенью вероятности, получить в дальнейшем и существенные финансовые проблемы. Даже если данный поставщик на сегодня вроде бы формально и не относится к фирмам с сомнительной репутацией. Естественно, подобные случаи самым негативным образом отражаются на деловой репутации не только соответствующего дилера, но и, прежде всего, самого Производителя.

Кроме того, как показывает практика, предприятия, склонные получать конкурентные преимущества за счет подобных нелегитимных действий, возможно, в силу менталитета своих руководителей, способны и на существенно более серьезные нарушения. Так, например, нам приходилось сталкиваться со случаями вывода на рынок подобными «дистрибьюторами», причем, в ряде случаев, достаточно известных Производителей, контрафактных кнопочных кранов VE-РАСКО [3], продажи неликвидов дифманометров ДСП-80 РАСКО, измерительных комплексов учета газа СГ-ЭК и корректоров объема газа ЕК-260 под видом новых, в том числе — реализующих устаревший метод вычисления коэффициента сжимаемости. Наверное, не надо объяснять, какой вред это наносит деловой репутации данных Производителей и как отражается в итоге на объемах реализации их продукции.

ООО «НПФ «РАСКО» с 1994 года занимается разработкой и комплексными поставками энергоэффективных приборов и оборудования для газовой промышленности, теплоэнергетики и целого ряда других отраслей промышленности. Стояло у истоков создания ООО «ЭЛЬСТЕР Газэлектроника» — ведущего российского производителя приборов учета газа и другого газового оборудования, а сейчас является его Генеральным дилером. Дважды удостоено почетной награды Партнер года компании Honeywell (Channel Parthner of the Year) по Восточной Европе в номинации Process Measurment & Control. Генеральный дилер ПАО «Саранский приборостроительный завод», на производственных мощностях которого уже более 10 лет выпускается линейка приборов и оборудования под брендом РАСКО. Крупнейший дилер СП «ТермоБрест» — ведущего в ЕАС производителя газовых электромагнитных клапанов. Официальный представитель еще более чем 30 ведущих производителей газового и теплотехнического оборудования, котельной автоматики, запорно-регулирующей арматуры, приборов и безопасности и т.д.

Предприятие полностью укомплектовано высококвалифицированными специалистами, способными оказать непосредственно потребителям, а также проектным и монтажным организациям помощь не только в выборе типа, но и в подборе конкретного исполнения необходимого оборудования, предоставить всю необходимую техническую информацию и разрешительную документацию. Все бизнес-процессы на предприятии организованы в системе «1С Предприятие 8.3», с использованием прикладного решения «1С: Комплексная автоматизация 8.3», которое на сегодня является одним из наиболее передовых для компаний нашей сферы деятельности и позволяет обеспечить слаженную работу как подразделений внутри организации, так и взаимодействие с внешним окружением (клиентами, поставщиками, партнерами), что практически сводит к нулю влияние упомянутого ранее «человеческого фактора» и обеспечивает максимально возможный уровень надежности поставок. Официальный сайт предприятия в 2019 году был коренным образом модернизирован с использованием современной интернет-платформы. По мнению многочисленных потребителей, его содержание, простота и доступность получения информации отвечают всем необходимым современным требованиям. Предприятие является постоянным участником крупнейших международных выставок, постоянно проводит семинары и вебинары, в т.ч. совместно с Производителями поставляемой продукции. Наши публикации постоянно размещаются в ведущих специализированных журналах, таких как «Энергосбережение», «Газовая промышленность», «ТПА и оборудование», «Промышленные котельные и миниТЭЦ», «ИСУП» и других (более 100 статей за последние 10 лет). Компания располагает большим и удобно расположенным (10 мин. от центрального офиса) складом многоярусного хранения и сервисным центром, оборудованным необходимым контрольно-испытательным оборудованием, позволяющим производить ремонт и поверку приборов учета газа и целого ряда другого оборудования. Другими словами, ООО «НПФ «РАСКО» полностью соответствует всем необходимым требованиям, предъявляемым к официальным дилерам Производителей, которых мы представляем.

В своей работе мы неизменно следуем принципам добросовестной конкуренции, взаимного уважения к поставщикам и потребителям нашей продукции. Мы готовы предложить им самые разнообразные, комплексные решения, в том числе — по активно развиваемому нами последние годы направлению: внедрению современного промышленного газового отопления [4, 5].

Вместе с Вами, уважаемые коллеги, мы успешно преодолели непростые, «пандемические» месяцы этого года. И вместе, уверен, успешно справимся с «раковой опухолью» в лице недобросовестных поставщиков, что не только сделает российский рынок газового и теплотехнического оборудования более прозрачным и цивилизованным, но и в итоге, несомненно, повысит надежность и эффективность работы самих предприятий, представляющих данный сектор экономики, создаст дополнительные условия для их дальнейшего развития.

Приглашаем всех ответственных производителей и потребителей данной продукции к сотрудничеству в данной области!

Литература:

1. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Энергосбержение в период пандемии // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 3 (108) 2020 г.

2. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Газоснабжение в зимних условиях: проблемы комфортности и безопасности // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 6(87) 2016 г.

3. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Кнопочные краны для защиты приборов измерения давления — диалектика развития: от искажения смысла до контрафакта // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 6(92) 2017 г.

4. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Комплекс технических решений по повышению энергоэффективности работы промышленных предприятий // журнал «Трубопроводная арматура и оборудование (ТПА)» № 2 (107) 2020 г.

5. Золотаревский С.А., к.т.н., генеральный директор ООО «НПФ «РАСКО» // Современные решения в области промышленного газового отопления как основа повышения энергоэффективности работы промышленных предприятий // журнал «Gasworld» № 74 2020 г.